Коучингові компетенції керівника продажів, або Як допомогти менеджеру продавати краще

Начальник керує розвитком менеджерів з продажу за допомогою коучинг-менеджменту. Рамка результату допомагає менеджерам вийти зі свого часто негативного стану, в який його заводять клієнти. Менеджер, працюючи з негативом клієнтів та отримуючи відмови, часто вигорає, а ми як керівники Вакансія IT Sales Manager додатково заганяємо його в рамку проблеми. Менеджер із продажу (сейлз-менеджер) – це ключова фігура, яка забезпечує фінансовий успіх компанії.

Что делает менеджер по продажам

Також це запитання керівнику відділу продажів зорієнтує, чи відповідає його поняття успіху цілям і цінностям компанії, чи може він кількісно оцінити свої результати та надати докази свого успіху. Щоб стати успішним керівником відділу продажів, потрібно вміти не просто реагувати на зміни, а передбачати їх. Це вимагає стратегічного мислення, яке дозволяє Вам бачити велику картину і планувати дії на кілька кроків вперед.

Скіли непрокачаного продавця: чому правильна комунікація вирішує все

Вирішіть, чи буде ваша компанія самостійно розміщувати оголошення про роботу, чи залучите до цього професійне агентство. Копірайтер-маркетолог з технічною освітою, досвідом у продажах та маркетингу. Завжди в пошуках найкращих рішень для досягнення поставленої мети.

Кар’єрний розвиток менеджера з продажу

Широта обов’язків керівника відділу продажів залежить від специфіки конкретного підприємства і кількості співробітників. В принципі, у посаді великі перспективи, можна «дорости» до комерційного директора або навіть стати головним керуючим компанії або офісу. Начальник відділу продажів – професіонал з широким колом відповідальності, з наявністю співробітників в прямому підпорядкуванні. Особлива увага приділіть розвитку навичок управління та лідерства. Це можна зробити, беручи на себе роль наставника для нових співробітників або ведучи невеликі команди в рамках проектів. Такі можливості дозволять Вам відточити свої управлінські здібності, навчитися розподіляти завдання та контролювати їх виконання, а також розвинути навички у сфері мотивації та підтримки команди.

Розробка стратегії та планування продажів

Саме керівник сейлзів бере на себе основний удар як критики, так і похвали. При цьому директор з продажу, як іноді називають Head of Sales, взаємодіє з відділами маркетингу, розробки, бухгалтерії, юрвідділом і ключовими фахівцями. Внутрішні перешкоди знаходяться в зоні контролю людини, і менеджер може їх змінювати та усувати. Тому завдання керівника переводити чинники із зовнішніх у внутрішні, щоб вони були в зоні контролю менеджера, і він міг їх позбуватися.

Коучингові компетенції керівника продажів, або Як допомогти менеджеру продавати краще

• Заступник керує веденням реєстру відвантажень і очікуваних платежів, готує договори.
• Помилка КВП — перейти на їхній бік, дозволяти працювати менше і зайняти опозиційну роль щодо компанії.
• В обов’язки керівника відділу продажу також входить і усунення конфліктних ситуацій між співробітниками.
• У цій статті ми обговоримо ключові кроки, які допоможуть Вам не тільки стати керівником відділу продажів, але й виділитися як найкращий керівник відділу продажів.
• Продакт-менеджер — це батько будь-якого нового продукту, цей фахівець контролює і керує всім, що пов’язано з новинкою, починаючи з ідеї й завершуючи просуванням готового товару або послуги.
• Ідеальний керівник відділу продажів повинен бути лідером, який вміє формулювати чіткі цілі й підтримувати свою команду на шляху до їх досягнення.
• Ми зібрали поради, фішки та стратегії, які працюють у 100% випадків.

Ефективне спілкування — це не просто передача інформації, але й уміння слухати, розуміти потреби Вашої команди та адаптувати свої повідомлення таким чином, щоб вони були зрозумілі кожному. Розвивайте ці навички, і Ви побачите, як Ваша здатність надихати і вести покращиться, що зробить Вас не тільки керівником, але й справжнім лідером. Усі ці методи можна використовувати як окремо, так і комбінувати в довільному порядку. Також для підвищення продажів у хороших компаніях обов’язково проводять тренінги сейлзів для поліпшення їхніх навичок у комунікації, пошуку та веденні клієнтів, закритті угод.

Вас зацікавила професія «Менеджер з продажу»?

Також важливо чітко сформулювати очікувані результати від роботи й методи їх оцінювання. Керівник відділу продажів це не посада, а скіли і якості людини, від яких залежить, як будуть досягатися ваші цілі. Тож правильний підхід до найму — це, по суті, успіх вашого бізнесу. Керівник відділу повинен справлятися з врегулюванням всіх спірних ситуацій, які можуть виникнути між менеджером і клієнтом. Також йому доведеться аналізувати скарги, що надходять, щоб виявити існуючі недоліки в роботі як його відділу, так і всього підприємства. Начальник повинен чітко ставити завдання перед персоналом і корегувати пріоритети в їх роботі.

Цю посаду не може обіймати слабохарактерна особистість, тому що керівникам часто доводиться домагатися виконання плану продажів за будь-яку ціну. Часто продавці ігнорують стратегічні плани, лінуються і не хочуть працювати наполегливіше задля досягнення планки з продажу. Помилка КВП — перейти на їхній бік, дозволяти працювати менше і зайняти опозиційну роль щодо компанії.

Навряд чи підлеглі будуть у захваті від керівника, який вважає та всім виглядом демонструє, що він кращий або розумніший за них. Повноцінним інструментом управління продажами є постановка річних, щоквартальних та щомісячних планів для кожного співробітника. Кожен менеджер з продажу наприкінці поточного року повинен мати на руках індивідуальну карту планів наступного року з розбивкою по місяцях.

Майбутній менеджер з продажу може очікувати високий рівень заробітної плати та систему бонусів за досягнення поставлених цілей. Крім того, ця професія дозволяє розвиватися як лідеру і займати відповідальні керівні посади. Здатність переконати клієнта купити продукт або послугу є одним із ключових аспектів роботи менеджера з продажу. Він має бути енергійним, впевненим та знати всі переваги товару, що пропонується. Секрет – планувати потрібно як результати роботи своїх співробітників, а й їх професійне і особистісне зростання.

Функції керівника відділу продажів включають управління довіреним йому підрозділом з метою виконання плану командою в цілому і кожним співробітником зокрема. Управління Sales Department — це об’єднання в одне ціле математики, мистецтва продажів, менеджменту та психології. Тільки так можна побудувати успішну роботу відділу і досягти намічених результатів. Для цього потрібна згуртована команда сейлзів з необхідними навичками, які вмотивовані досягати успіху і перевиконувати поставлені перед ними плани. Намагайтеся планувати свій день так, щоб у ньому знаходився час для спілкування з колективом.

Насамкінець, будь-який бізнес — це передусім люди, а надто сфера продажів. Тому найм і вимоги до керівника відділу продажів ніколи не мають бути інтуїтивним чи недостатньо пропрацьованими. Адже від цього прямо залежить ефективність роботи вашої команди, прибутковість і масштабування вашого бізнесу, а також ваша конкурентна позиція на ринку. Тож краще скористатися готовими алгоритмами, які вже працюють і дають результат, й не втрачати свого часу на пошуки оптимальних рішень. Звісно, реальні кейси — це найкраще підтвердження того, що алгоритм найму працівників та чітке визначення цілей і метрик успіху відділу продажу справді працюють. Адже хард-скіли й особисті якості кандидатів, як і ваші бізнес-цілі, не терплять жодних компромісів.

Завдяки залученню нових клієнтів та генерації замовлень, сейлз-менеджери допомагають компаніям отримувати доходи, виплачувати зарплати та розвиватися. Без сумніву, це одна з найважливіших ролей у будь-якому бізнесі. Однак необхідно розуміти, що звання кращого продавця не завжди гарантує прекрасне виконання функціоналу начальника відділу. Керівник відділу збуту – це не стільки «продажник», скільки адміністратор. Обов’язки начальника відділу продажів мають на увазі, що займати цей пост може тільки різнобічно розвинена особистість .

Грамотно розроблена стратегія на основі аналізу поточної ситуації, правильна постановка плану та розподіл завдань менеджерам — основа успішних продажів. Керівник, який надихає, робить свій внесок у командний результат та мотивує інших рухатися до нього. А вже саме досягнення мотивує підлеглих, посилює довіру до керівника та вселяє впевненість, що можна досягти більшого. Найбільш професія менеджера з продукту затребувана в IT-сфері, де вона спочатку і з’явилася, але з часом таку посаду впроваджують і підприємства з інших галузей. Продакт-менеджер — це людина, яка повністю контролює процес і несе відповідальність за створення нового продукту.

В ідеалі всі ці питання керівник відділу повинен опрацьовувати спільно з сейлзами, але контроль за продажами та відповідальність за результати лежить на Head of Sales Department. Групова мотивація добре згуртовує сейлзів у команду, які починають в єдиному пориві виконувати поставлені завдання. Також це підвищує контроль і самоконтроль безпосередньо всередині колективу — співробітники самі починають «підганяти» один одного, щоб виконати планові показники вчасно. Рамка результату дуже добре лягає на етапи продажів, таким чином ви можете допомагати своєму менеджеру під час підготовки до зустрічі. Успішний менеджер з продажу має бути здатним аналізувати ринок, досліджувати конкурентів і прогнозувати тенденції, що допомагає розробити ефективну стратегію продажу.

Директор відділу продаж визначати стратегію продажу; створити бізнес – процес продажів; створити стратегію для підбору та навчання персоналу; створити систему мотивації працівників. Директор з продажу взаємодіє з командою, клієнтами, керівництвом, відділами маркетингу, розробки, фінансів і юрвідділом. За такої кількості контактів неминуче виникають проблемні моменти, тому без уміння їх вирішувати — ніяк. Внутрішній план продажів заснований на поточному статусі угод, кількості запитів клієнтів і потенційному попиті. Розробляється безпосередньо Head of Sales Department, враховує взаємодію з іншими відділами та реальні можливості сейлзів. Також внутрішній план зазвичай містить ризик-менеджмент і передбачає досягнення більш реалістичних показників, ніж офіційний.

Робота в кращіх IT командах https://wizardsdev.com/